richardengelfriet.nl

Home » Posts tagged 'succes'

Tagarchief: succes

Wie een ander wil helpen geeft geen onbewezen advies, maar een brood

Onderstaande tekst is een ingekorte bewerking van de preek die ik op zondag 9 september 2018 heb gegeven in theater De Kleine Komedie in Amsterdam.

Het gaat goed met de wereld. Er is minder honger, minder oorlog, we hebben meer en betere medicijnen, betere politici en meer kennis. Dat is uiteraard geen vrijbrief om achterover te leunen, maar wel een broodnodige relativering ten opzichte van alle doemdenkers op deze aarde die zeggen dat het allemaal de verkeerde kant op gaat.

Dat het zo goed gaat, wil uiteraard niet zeggen dat ik me nergens druk om maak. Ondanks onze enorm toegenomen kennis en welvaart, zijn er nog altijd mensen die buiten de boot vallen. Mensen zonder succes. Mensen die gefaald hebben.

Voor hen staat al jaren een leger aan adviseurs klaar. Ze noemen zich trainer, coach, verbinder, trendwatcher, managementgoeroe, futurist en zelfs bevliegeraar. Deze mensen hebben advies voor iedereen die faalt. Zij beweren de weg naar succes te kennen. Of ze beweren dat ze weten hoe je de kans op succes kunt vergroten.

Een greep uit hun arsenaal aan succesformules: wie succes wil, moet niet alleen zichzelf blijven, maar ook uit zijn comfort zone komen, authentiek zijn, zijn why kennen, een elevator pitch hebben, SMART doelen stellen, een succesmindset ontwikkelen, denken, dromen en doen, visie tonen, eigenaarschap omarmen, een stip aan de horizon formuleren, zelfsturende teams maken, een zwarte band halen in lean management, stoppen met klagen, je processen agile aanvliegen, falen als geen optie zien, erin geloven, optimistisch zijn, onderscheidend zijn, leren van tribes, problemen als uitdagingen zien, positief denken, de klant meenemen in een customer journey, de ja-maar houding vervangen door een ja-en houding, omdenken, heldere keuzes maken, focussen, out-of-the-box denken, hard werken, nooit opgeven, kansen in bedreigingen zien en de blik naar voren gericht houden.

Alleen dan schijn je echt in je kracht te kunnen staan.

En mochten deze adviezen kloppen, dan is succes maakbaar. Of kun je in elk geval stellen dat je je kansen op succes kunt vergroten. En als succes maakbaar is, dan is falen verwijtbaar.

Immers, als we zouden weten dat mensen die zichzelf blijven succesvoller zijn dan mensen die niet zichzelf blijven, dan hebben mensen die niet zichzelf blijven en falen een waardevol advies in de wind geslagen. En dan moet je niet zeuren dat het allemaal tegenzit.

De grote vraag is: hoe kunnen we weten of die adviezen zinvol zijn?

Het antwoord op die vraag is simpel: wie meer wil weten, verdiept zich in de weten-schap. Dat is het hoogste podium voor onze kennis. De Champions League van het denken. De wetenschap velt geen oordeel bij meerderheid, maar bij waarheid. En durft die waarheid weer kritisch tegen het licht te houden.

En als het gaat om adviezen rond succes, betekent de wetenschappelijke methode dat we ons bij ieder advies de vraag stellen: hoe is dat advies tot stand gekomen? Heeft de adviseur een, zoals de Tilburgse hoogleraar Jelte Wicherts dat noemt, matige, milde of meedogenloze onderzoeksmethode gebruikt?

Matige onderzoeksmethoden zien we bijvoorbeeld bij de zeer populaire Britse goeroe Simon Sinek en zijn claim dat succesvolle bedrijven beginnen met hun ‘why’. Hij baseert zich enkel op anecdotes en doet geen enkele poging om zijn verhalen systematisch te toetsen.

Adviseurs die dat soort matige onderzoeksmethoden gebruiken om adviezen te staven, zetten zichzelf in een rijtje met waarzeggers, chakra readers, wichelroedelopers en andere fantasten. Het is van een zeer bedenkelijk niveau.

Een stapje hoger komen we uit bij milde onderzoeksmethoden. Dan is er wel een poging gedaan om tenminste iets van systematisch onderzoek te doen. Denk aan een enquete waarin we allerlei managers vragen waarom hun bedrijf wel of niet succesvol is en hoe ze daar zijn gekomen.

Maar wie dit soort milde onderzoeksmethoden gebruikt, kan nog altijd geen harde conclusies trekken. Antwoorden op enquetes zijn behoorlijk onbetrouwbaar. We weten dat mensen geneigd zijn succes toe te schrijven aan zichzelf, en falen aan omstandigheden.

Kortom, met matige of milde onderzoeksmethoden kunnen we nog altijd geen goed onderbouwde adviezen doen over succes. We blijven hangen op ‘het zou kunnen dat’ en ‘wellicht is het verstandig om…’.

Wie keihard bewijs wil, komt terecht in de wereld van meedogenloos onderzoek. Op het gebied van succes betekent dat allereerst onderzoek doen met een testgroep en een placebogroep. Zorgen dat je twee volstrekt identieke groepen met elkaar vergelijkt. Werkelijk alles moet precies gelijk zijn, van talent tot omstandigheden en van geluk tot ervaring. Behalve op die ene factor die je wilt onderzoeken. En dan moet je dat ook dubbelblind maken: de proefpersonen mogen niet weten of ze tot de testgroep of de placebogroep behoren.

En dan ben je er nog niet. We weten inmiddels dat wetenschappers het liefst lekker in hun data gaan spitten totdat ze een verband hebben gevonden. En er dus ook niet voor terugdeinzen om data die hen niet bevalt eruit te knikkeren. Ze doen alles om maar een prachtig verband te vinden tussen X en Y. Zelfs als dat verband in werkelijkheid niet bestaat. Op deze manier hopen ze hun kans op publicatie in een toonaangevend blad te vergroten.

Om dat probleem tegen te gaan, hebben wetenschappers gelukkig al iets bedacht: pre-registratie. Het betekent dat onderzoekers vooraf al groen licht krijgen voor publicatie, ongeacht de uitkomst. Het maakt dus niet meer uit of ze een verband vinden.

Maar zelfs als een onderzoek dubbelblind is en is uitgevoerd met pre-registratie, dan zijn de uitkomsten nog altijd niet keihard. Er is nog een probleem. In de menswetenschappen is de laatste jaren, onder meer door de Amsterdamse hoogleraar Eric-Jan Wagenmakers een grote ontdekking gedaan: toen wetenschappers elkaars onderzoek over gingen doen, bleken vaak de oorspronkelijke resultaten niet te verschijnen. Van alle psychologische onderzoeken die inmiddels wel zijn overgedaan, bleek de overgrote meerderheid niet het oorspronkelijke effect te geven. We noemen dit het replicatieprobleem.

Wie meedogenloze conclusies wil over succes, moet dus een dubbelblind onderzoek met pre-registratie uitvoeren en dat vervolgens door andere onderzoekers laten overdoen.

U raadt het al: dat is niet te doen. Je zult die standaard nooit halen. Wie onderzoek doet naar succes, kijkt met jaloezie naar vakgebieden als de geneeskunde, wiskunde, chemie, natuurkunde. Daar is meedogenloos onderzoek aan de orde van de dag. Onze kennis over de temperatuur waarbij ijzer smelt is meedogenloos. Geen enkele twijfel. Net zoals we zeker weten dat de aarde rond is en dat paracetamol koortsverlagend werkt. Wie echter wil weten of ‘jezelf blijven’ helpt bij succes, komt wetenschappelijk gezien nooit verder dan: ‘we hebben geen idee’.

En dat maakt alle adviezen op het gebied van succes vrijblijvend. Ze werken misschien, soms, af en toe, of niet. Maar welk advies in welke categorie valt en onder welke omstandigheden het zinvol is of niet, zullen we nooit zeker weten.

En precies daarom ben ik zo kritisch op mensen die claimen dat ze wél weten wat leidt tot succes. Zo claimt de Amerikaanse hoogleraar Angela Duckworth in een veelbekeken Ted-talk dat het geheim tot succes enkel passie en doorzettingsvermogen is. Volgens haar heeft succes niets te maken met je achtergrond, het opleidingsniveau van je ouders of geluk. Alles is mogelijk voor wie zijn passie vindt en doorzettingsvermogen toont.

Maar wat ze er niet bij vertelt, is dat ze haar conclusies baseert op enquetes. Angela Duckworth heeft dus niet in de praktijk getest of mensen die zeggen gepassioneerd te zijn en zeggen dat ze altijd door zetten, dat ook feitelijk doen.

En daar komt nog bij dat ze die enquete enkel heeft afgenomen onder zeer succesvolle mensen. De onderzoekspopulatie bestond uit studenten van de elitaire Ivy League, topfitte cadetten van de West Point Academy en goedpresterende deelnemers aan het Nationaal Dictee. Aan deze mensen heeft Angela Duckworth, hoogleraar psychologie, de vraag gesteld of de oorzaak van hun succes passie en doorzettingsvermogen was. En wat blijkt: succesvolle mensen vinden inderdaad van zichzelf dat ze heel veel passie en doorzettingsvermogen hebben.

En op basis van dit onderzoek, of liever gezegd op basis van dit methodologische mijnenveld, schreef Angela Duckworth het boek Grit. Dat boek gebruiken scholen in Amerikaanse achterstandswijken als lesmethode. Kinderen krijgen dan te horen dat uit onderzoek blijkt dat alles kan, als je maar wilt.

Ik verzet mij tegen dat soort praktijken. We weten niet wat leidt tot succes. En we weten dus ook niet of falen verwijtbaar is.

Trainers, adviseurs en coaches die claimen dat ze manieren weten om uw kans op succes te vergroten, zijn charlatans. Gevaarlijke oplichters die bijdragen aan de overtuiging dat falen je eigen schuld is.

Wat mij betreft geven we daarom voortaan de miljoenen die de motivatiemaffia in zijn zakken steekt aan mensen die echt helpen, zoals de 89-jarige Gerrit Poels. Poels brengt elke nacht op zijn fiets broden bij mensen die dat nodig hebben.

Wie echt een ander wil helpen, geeft geen onbewezen advies, maar een brood.

Is succes een kwestie van de juiste mindset?

Is succes een kwestie van het hebben van de juiste mindset? Veel succesgoeroes menen van wel. Zo maakte de Amerikaanse consultant Andy Bailey een kaart met 16 eigenschappen die succesvolle mensen onderscheiden van niet-succesvolle. Ondernemer Richard Engelfriet laat zien hoe onzinnig en gevaarlijk die redenering is en noemt het een belediging voor iedereen die buiten de boot valt. (meer…)

Managementgoeroes die doen alsof succes maakbaar is, hebben net zoveel waarde als een chimpansee die pijltjes gooit

Managementgoeroes prediken graag hun succesformules: ‘als u dit doet, zal succes uw deel zijn’. Het overkwam ook warenhuis V&D. Als dat bedrijf maar beter zou hebben gefocused, scherpere keuzes had gemaakt en klantgerichter was geweest, was er niets aan de hand geweest. Auteur Richard Engelfriet gelooft niets van die maakbaarheidsgedachte. Hij gebruikt de casus V&D om te illustreren hoe weinig waarde de adviezen van goeroes hebben. U kunt volgens hem net zo goed een chimpansee pijltjes laten gooien naar een stapel managementboeken.

Succes is een keuze. Althans, dat is de boodschap die u leest in vrijwel alle managementboeken en die u hoort van managementgoeroes op seminars en congressen. U leest en hoort daar steevast succesformules: volg dit stappenplan, werk met deze principes en succes zal uw deel zijn. Succes is maakbaar, ongeacht de branche waarin u werkt, de omstandigheden waarin u verkeert of het talent dat u bezit. De ene succesformule is nog niet gelanceerd, of de volgende staat alweer te dringen om uw aandacht.

De werkelijkheid is anders. Ondanks de stroom aan succesformules gaan er iedere dag bedrijven failliet, staan er mensen werkloos aan de kant en mislukken er projecten. Het overkwam ook V&D. Het recente faillissement van het warenhuis is een prachtig voorbeeld van de absurde werking van de goeroe-industrie. Het leek wel alsof er meer goeroes waren die het faillissement van V&D verklaarden dan dat het warenhuis zelf klanten had. De boodschap was steeds hetzelfde: ‘als V&D onze adviezen nu maar had opgevolgd, zou het nu nog bestaan’. Zou dat echt zo zijn? Tijd voor een goeroe-analyse aan de hand van zes adviezen die verschenen tijdens de ondergang van V&D.

Zes adviezen van Managementgoeroes

1. ‘Ik zie geen visie, geen verhaal bij V&D’ – Retaildeskundige Paul Moers

‘We gaan ons voortaan sterk richten op ‘wereldburgers’, die hoog opgeleid en open-minded zijn, die graag reizen en relatief veel te besteden hebben. Dat doen we door steeds meer A-merken aan ons aanbod toe te voegen en omni-channel te opereren’.

Dit zijn woorden van V&D CEO Jacob de Jonge uit 2014. U mag dit verhaal afdoen als inhoudsloos gebabbel, maar er was dus gewoon een visie. En wat mij betreft is deze visie zelfs een stuk concreter dan die van concurrent bol.com: Onze visie is om ons bedrijf te ontwikkelen tot hét platform waar de consument alles kan vinden wat zijn of haar hart begeert’. Als visie zo belangrijk zou zijn, waarom is bol.com met deze visie dan wél succesvol, en V&D niet?

‘Omdat bol.com het ook echt waarmaakt en V&D niet’, zullen de goeroes dan in koor roepen. Meestal volgt er dan een verhaal over ‘keuzes maken’. Zullen we dat advies er ook maar bijpakken?

2. ‘Wat V&D nooit heeft gedaan in al die jaren is échte, duidelijke keuzes maken’ – Creative Brand Strategist Wouter Boon

Volgens de goeroes is het heel belangrijk dat je ‘scherpe keuzes’ maakt. Daar wrong volgens de goeroes de schoen bij V&D. Marketingspecialist Max Kohnstamm schreef in 2004 al het volgende: ‘Kijk eens naar de doelgroep: oud en jong, benedenmodaal, modaal, maar ook bovenmodaal, kleine huishoudens, grote huishoudens. Kortom, bijna de hele bevolking. Er zijn geen keuzes gemaakt’. V&D is volgens veel goeroes een beetje ‘niks’: niet duur, maar ook niet goedkoop. Ze richten zich op iedereen en verkopen van alles.

Als Kohnstamm gelijk heeft, hoe kan het dan dat V&D in de tussenliggende jaren ruim 6 miljard omzet heeft gedraaid? Daarnaast kun je dezelfde kritiek ook loslaten op bol.com. Het grootste internetwarenhuis van Nederland is ook niet duur en niet goedkoop, richt zich ook op iedereen en verkoopt ook van alles. Maakt het ene bedrijf dat speelgoed, sokken en schriften verkoopt wel échte, duidelijke keuzes, en het andere niet?

Bol.com is gewoon de nieuwe V&D: het grootste warenhuis van Nederland dat heel veel spullen verkoopt aan alle lagen van de bevolking. Het klinkt mij wat te gemakkelijk in de oren dat V&D wel zou overleven als ze ‘heldere keuzes’ zouden maken door zich bijvoorbeeld op teenslipperverkoop te richten voor alleenstaande homo’s in Appingedam. Keuzes maken is een leuk marketingverhaal, maar er moet wel brood op de plank.

En dat brood komt er bij bol.com simpelweg een stuk goedkoper dan bij V&D. V&D had in 2014 een omzet van 619 miljoen euro, 10.000 werknemers en meer dan 60 dure winkelpanden. Bol.com heeft 680 miljoen omzet, 1.000 werknemers, een handjevol kantoorpanden en een distributiecentrum op een industrieterrein ver buiten het centrum. Reken zelf maar uit wie er dan overleeft.

3. De klant is dé reden dat wij naar ons werk gaan! – Marketingdirecteur bol.com Michel Schaeffer

Tijdens de Eerste Wereldoorlog vroeg de Amerikaanse onderzoeker Edward Thorndike officieren naar de kwaliteiten van hun soldaten. De soldaten die de officieren omschreven als ‘excellent’ bleken in de ogen van de officieren op alle items goed te scoren. Ze waren niet alleen goede soldaten, maar zouden in de ogen van de officieren ook goede vaders zijn, hun schoenen netjes poetsen en uitstekend mondharmonica spelen. Soldaten die de officieren als zwak typeerden, bleken in de ogen van de officieren op werkelijk alle punten zwak te zijn: naast slechte soldaten zouden ze ook slechte vaders zijn, hun schoenen te weinig poetsen en – u voelt ‘m al aankomen – tenenkrommend lelijk mondharmonica spelen. Thorndike noemt dit het Halo-effect, vernoemd naar het aureool dat je ziet op schilderijen van heiligen.

Dit halo-effect zien we sterk bij de beoordelingen van de goeroes rond het falende V&D en het succesvolle bol.com. Bol.com is innovatief, klantgericht en hip. V&D is ouderwets, klantonvriendelijk en suf. Maar is dat nu ook echt zo? Of willen we dat gewoon graag zien? Hoe klantgericht is het dat je bij bol.com verzendkosten moet betalen bij bestellingen onder de 20 euro? Het veel minder succesvolle ako.com doet dat gratis. En zouden er in de V&D kantines bordjes hangen met: ‘De klant is niet de reden dat wij naar ons werk gaan’…of zijn wij gewoon officieren die de succesvolle soldaten van bol.com allerlei kwaliteiten toedichten en de medewerkers van V&D willen zien als evil people?

4. ‘De leeftijd van de directie van Bol.com is veel jonger en zit dichter bij de klant ten opzichte van V&D. Dat zie je in de cultuur van de bedrijven terug – Bijzonder hoogleraar Cor Molenaar

Guus Hiddink was te oud voor het Nederlands elftal. Hij snapte die jongens niet meer en daarom spelen we deze zomer niet op het EK. Toch vreemd dat dat probleem zich niet voordoet nu dezelfde Guus Hiddink bij Chelsea aan de slag is. En Foppe de Haan schijnt het ook goed te doen bij Heerenveen. Hij is de 70 ruim gepasseerd.

Ik ben erg benieuwd of bijzonder hoogleraar Cor Molenaar wetenschappelijk onderzoek heeft waaruit blijkt dat jonge directies succesvoller zijn dan oude directies. Sinds wanneer gaat het zo slecht met Amazon, dat onder leiding staat van de 51-jarige Jeff Bezos? Staat Virgin aan de rand van de afgrond door toedoen van Richard Branson, die inmiddels AOW ontvangt?

Ik ben ook erg benieuwd wat het eigenlijk betekent om ‘dichter bij de klant te zitten’. Dat doet de directie van bol.com volgens Molenaar. Ik heb uiteraard ook wel eens wat gekocht bij bol.com, maar heb nog nooit een directielid op schoot gehad. Sterker nog, ik heb nog nooit een medewerker van bol.com gezien of gesproken. Ze werken met een website, waar ik zonder tussenkomst van een mens mijn boodschappen doe. Zou Molenaar het halo-effect ook kennen?

5. ‘V&D is niet in staat om net als Action mensen te verrassen door te focussen en een duidelijk verhaal te vertellen’ – Retailexpert Rupert Parker Brady

Ah, gelukkig. Focus. In het goeroe-vocabulaire vindt u naast ‘maak heldere keuzes’, ‘blijf dichtbij je doelgroep’ en ‘zorg voor een heldere visie’ natuurlijk ook het advies om te focussen.

Ja, ik word een beetje cynisch. Want ook hier zien we weer een enorm Halo-effect: Action heeft succes, dus hebben ze focus en een duidelijk verhaal. Maar is dat ook echt zo? Ik neem u graag even mee naar de Action-folder van deze week. Ze hebben kraamverband voor €1.29, drie Office Essentials dossiermappen voor €0.89 en een glazen voorraadpot met figuurdeksel voor €1.99. Is dat focus hebben? Kraamverband, dossiermappen en voorraadpotten? Het lijkt verdikkie de V&D wel.

En dan het ‘duidelijke verhaal’. Op action.nl leest u dit: ‘Action is de meest succesvolle en leukste non-food discount winkelketen met een verbazend voordelig en continu verrassend assortiment. Action heeft trotse medewerkers en staat midden in de samenleving’. Een duidelijk verhaal, meneer Brady? Haal het woord discount weg en je kunt hetzelfde verhaal op de website van V&D zetten. Of van bol.com.

6. ‘Tien jaar geleden had V&D een kans gehad om de grootste te worden online’ – hoogleraar management Will Reijnders

Ja, dat klopt. Tien jaar geleden verkocht bol.com alleen maar boeken en was er nog geen Zalando. Daar lag een enorme kans. Will Reijnders had zelf ook een webshop kunnen beginnen en heel succesvol kunnen worden. U en ik ook. We hebben het alleen niet gedaan. Bol.com wel.

Will Reijnders heeft gelijk als hij zegt dat V&D te laat is geweest. Maar dat geldt voor vrijwel alle marktpartijen uit die tijd. Ahold heeft tien jaar geleden ook de kans gemist online de grootste te worden. Ze hebben bol.com recent voor veel geld moeten kopen.

Daarnaast is de kritiek dat V&D online slecht scoorde onterecht. Wist u dat in 2012 het best presterende V&D-filiaal niet Amsterdam, Utrecht of Rotterdam was? De meeste omzet kwam dat jaar van vd.nl. De omnichannel-strategie (ja, beste goeroes, die was er dus wel degelijk) droeg bij aan bijna een verdubbeling in de online omzet van vijftien miljoen euro in 2010 naar 27 miljoen euro in 2011. Dat zijn toch behoorlijke bedragen voor een organisatie die het verwijt krijgt ‘online de boot te hebben gemist’. Daarnaast voldeed de website van V&D ook ‘gewoon’ aan alle moderne maatstaven: wie voor 21.00 bestelde, had zijn spulletjes keurig de volgende dag in huis.

En voor alle goeroes die prediken dat een omnichannel-strategie onmisbaar is voor een winkelketen die succesvol wil zijn, heb ik slecht nieuws: de snelstgroeiende winkelketen van Nederland heeft een website waar je niets kunt bestellen. Klanten kunnen op de website van Action alleen kijken. Kopen doen ze maar in de winkel. Dat deed V&D toch een stuk beter.

Advies van managementgoeroes net zo waardevol als een chimpansee die pijltjes gooit

De Amerikaanse econoom Burton Malkiel stelde ooit dat een geblinddoekte chimpansee die dart-pijltjes gooit naar The Wall Street Journal net zo’n goed resultaat op de beurs kan halen als de gemiddelde beleggingsgoeroe. De krant heeft de stelling vanwege het dierenwelzijn getest met een geblinddoekte redacteur. Het bleek een uitstekend adviseur.

Managementgoeroes die doen alsof succes maakbaar is, hebben net zoveel waarde als een chimpansee die pijltjes gooit naar een stapel managementboeken. Succes is simpelweg niet zo maakbaar als ze u op seminars en in managementboeken willen doen geloven.

Succes kun je wel makkelijk waarnemen (succesvolle bedrijven schreeuwen hun succes graag van de daken), maar het laat zich lastig creëren. Succes is namelijk niet alleen afhankelijk van de succesformule, maar ook van de persoon die het toepast. Voetballer Lionel Messi neemt iedere dag na de training 100 vrije trappen om meer succes te boeken, maar die strategie zal van mij geen profvoetballer maken. Daarnaast is het slagen van een succesformule niet alleen afhankelijk van je eigen talent en omstandigheden, maar ook van die van anderen. De HEMA was jarenlang hét succesvoorbeeld van een winkelketen waar heel Nederland dól op was, totdat de Action op het toneel verscheen. En dat geldt ook voor bol.com: ze doen het fantastisch online, maar ik ben heel benieuwd of ze met hun alom geprezen klantgerichtheid, focus en duidelijke verhaal ook 63 fysieke winkels winstgevend kunnen maken. Hebben ze zich al gemeld bij de V&D-curator?

Richard Engelfriet is auteur van het boek ‘Zo simpel kan het zijn’ en doet momenteel onderzoek naar succesformules. Hij is nog altijd op zoek naar de eerste succesformule die overal en altijd werkt. Suggesties zijn welkom. Dit artikel verscheen eerder als coverstory op Managementsite.nl