Heeft onderzoek dat écht uitgewezen?

Trainers, consultants en managementgoeroes beroepen zich vaak op allerlei wetenschappelijke onderzoeken die bewijzen dat ze gelijk hebben. Managementskepticus Richard Engelfriet heeft er lol in die onderzoeken te achterhalen. Hoe sterk is die bewijslast nu eigenlijk? Wapen u ook tegen allerlei managementmythes en stel voortaan de juiste vragen!

Casus: De Mehrabian-mythe
Een populaire boodschap tijdens trainingen, in managementboeken en op seminars is dat uw woorden maar voor 7% verantwoordelijk zijn voor de impact van uw boodschap. 38% van die impact zou door uw intonatie komen en de overige 55% bepaalt u met non-verbale signalen. Conclusie: hoe u iets zegt, is stukken belangrijker dan wat u te zeggen heeft. En dan volgt altijd een verwijzing naar het onderzoek van de Amerikaanse professor Albert Mehrabian. Nou, als die het zegt, dan zal het wel waar zijn, toch? Of zullen we dat onderzoek uit de jaren zestig van de vorige eeuw er gewoon eens bijhalen?

De 7-38-55-regel komt eigenlijk niet eens voort uit één onderzoek, maar uit twee. In het eerste onderzoek kregen proefpersonen negen woorden te horen, variërend van ‘schatje’ tot ‘verschrikkelijk’. De woorden kwamen uit een taperecorder, en hadden steeds een verschillende intonatie. Als een zwoele warme stem ‘verschrikkelijk’ zei, gaven mensen aan dat ze tóch het gevoel hadden dat de boodschap helemaal niet zo ‘verschrikkelijk’ voelde. En als ze op een boze toon ‘schatje’ hoorden, kwam dezelfde feedback: ‘ja, die stem zei wel schatje, maar de toon waarop was wel heel vervelend. Ik denk dus niet dat ze dat echt meende’. Voilà: intonatie heeft een grotere impact dan woorden.

In het tweede onderzoek hoorden proefpersonen een dame, wederom op tape, op drie verschillende manieren (vriendelijk, neutraal en onvriendelijk) het woord ‘misschien’ uitspreken. Vervolgens kregen proefpersonen foto’s te zien van dames die vriendelijk, neutraal en onvriendelijk keken. Aan de proefpersonen de taak om de juiste emotie te koppelen aan de juiste stem en foto. Welke stem is vriendelijk? En welke foto toont een neutraal persoon? De uitkomsten van het onderzoek: bij het ‘matchen’ van de emotie aan de foto hadden de proefpersonen meer antwoorden goed dan het matchen van een stem aan een emotie. We herkennen dus makkelijker een vriendelijk gezicht dan een vriendelijke stem. Tadaa: non-verbale signalen hebben een grotere impact dan intonatie.

Vervolgens heeft Mehrabian de uitkomsten van het eerste en het tweede onderzoek samengevoegd tot een leuke stapel cijfertjes. Daar heeft hij op een regenachtige herfstmiddag eens lekker wat statistieksommetjes mee gedaan en kwam zo op zijn ‘beroemde’ verhouding van 7% woorden, 38% intonatie en 55% non-verbale signalen.

Ammehoela!
Ik vat het dus nog even voor u samen: we trekken een conclusie op basis van proefpersonen die luisterden naar 1 woord via een taperecorder. Verder hebben ze een quiz gedaan om emotie te koppelen aan foto’s van mooie dames. En op basis van dat onderzoek vertelt een trainer u op de cursus effectief presenteren dat ‘in alle communicatie 7% van de impact bepaald wordt door de woorden, 38% door intonatie en 55% door non-verbale signalen. Onderzoek heeft dat aangetoond’. Of leest u doodleuk op MindAcademy dat, ik citeer: ‘Het onderzoek heeft uitgewezen dat de betekenis van onze communicatie voor 55% uit houdingsaspecten bestaat en voor 38% uit stemgebruik. Van deze 93% van onze communicatie zijn we ons (vaak) niet bewust. De resterende 7% bestaat uit de woorden die we gebruiken’.

Natuurlijk. Als een prachtige chinese dame mij aanspreekt en ongelooflijk zwoel tegen me zegt: ‘理查德 • 只是说说废话和欲望像鼻翼’,dan zou zij meer invloed op mij hebben dan dat Maarten van Rossem op weinig enthousiaste wijze tegen me zegt dat ik geweldige columns schrijf?

Mocht u binnenkort een presentatie willen houden door middel van een taperecorder, dan zult u inderdaad flink aandacht moeten besteden aan uw intonatie. Voor alle andere vormen van communicatie is het natuurlijk veel te kort door de bocht om zomaar te stellen dat de 7-38-55-regel zou bestaan.

Hoe u zich kunt wapenen tegen goeroes die u vertellen dat ‘onderzoek heeft uitgewezen dat…’
De Mehrabian-mythe is een typisch voorbeeld van de holle retoriek van veel managementgoeroes. Helaas zijn we er allemaal erg vatbaar voor: het klinkt immers overtuigend als allerlei mensen beweren dat ‘onderzoek heeft uitgewezen dat…’. Een ander beroemd voorbeeld waar ik al eerder over schreef is het niet bestaande onderzoek naar het SMART maken van doelen.

Mijn advies aan u is daarom simpel: de eerstvolgende keer dat u weer een verwijzing naar onderzoek krijgt, steekt u braaf uw vinger in de lucht en vraagt u naar de bron en vooral naar de gebruikte onderzoeksmethode.

Komt u of de goeroe er niet uit? Plaats dan uw resultaten hieronder bij de reacties, en ik ga voor u op onderzoek!

Follow @rengelfriet