richardengelfriet.nl

Home » Ondernemerschap en marketing » De Elevator Pitch: Wat een Onzin!

De Elevator Pitch: Wat een Onzin!

Geliefd thema bij ondernemers: de elevator pitch. Het idee is als volgt. U stapt een lift binnen in een hoog gebouw en ineens staat u naast de allerbelangrijkste directeur. En aangezien die straks weer uit de lift stapt, heeft u pakweg een halve minuut om indruk op de beste man te maken. En dus steekt u van wal met uw strak ingestudeerde praatje. En vanwege dit idee staan veel ondernemersbijeenkomsten in het teken van het oefenen van zo’n pitch. Er zijn zelfs trainingen om uw elevator pitch goed in te studeren. Terwijl het toch echt onzin is. De hoogste tijd om deze ondernemersmythe te doorbreken!

Opdrachten verwerven doe je niet in een lift. Ik moet de eerste ondernemer nog tegenkomen die op deze manier een opdracht in de wacht heeft gesleept. Elevator pitches zijn een zwaar overschat instrument. Welke masochist gaat er nu een vooraf bedacht verhaaltje instuderen en afdraaien aan ieder die het horen wil? ‘Hallo. Mijn naam is Piet van der Plas en mijn missie is om samen met u mijn innovatieve concept te gebruiken om uw bedrijfsresultaten te verbeteren’. Gaat u daar zaken mee doen?

Een elevator pitch is een gesproken flyer. Een verkooppraatje van de ergste categorie. Kern van de boodschap is immers altijd: ‘Wij zijn interessant! Doe zaken met ons!’. Ook op netwerkborrels kom je wel eens mensen tegen die zo’n tekst hebben ingestudeerd. Het begint altijd met een vraag waar je geen nee op kunt zeggen (‘Zou u willen dat uw bedrijf 15% efficiënter werkt?’) en daarna krijg gaat de pitcher aan de slag met een verhaal dat voelt alsof je met een bulldozer staat te praten.

Ja, maar…
Vertel bovenstaande kritiek aan de liefhebbers van de elevator pitch en je krijgt altijd dezelfde reactie: ‘Ja, maar een ondernemer moet wel in staat zijn om in een paar zinnen uit te leggen wat hij doet en daarom is het goed om een elevator pitch te hebben.’. Ook flauwekul natuurlijk. Een echte ondernemer hoeft helemaal niet in een paar zinnen uit te leggen wat hij doet. Een echte ondernemer luistert naar mensen en probeert te kijken hoe hij mensen kan helpen.

Wie opdrachten wil verwerven, moet zich realiseren dat zijn oren belangrijker zijn dan zijn stembanden. Klanten zijn namelijk niet benieuwd naar wat u allemaal doet, klanten zijn benieuwd of u ze kunt helpen. Als ik bij een elektronicawinkel kom voor een radio, ben ik absoluut niet geinteresseerd om te horen dat ze ook wasmachines verkopen.

Kortom: laat u niets wijsmaken door al die mensen die geld verdienen aan het aanleren van elevator pitches. Stuur al die trainers, adviseurs en coaches gezellig de lift in en laat ze lekker met elkaar pitchwedstrijden houden. U weet wel beter. Zoek die klant weer eens op waar u vorig jaar zo goed zaken mee heeft gedaan, pak een bak koffie en kijk of u hem kunt helpen. Herhaal deze opdracht zo vaak als u tijd heeft. Namens al uw klanten: hartelijk dank!


8 reacties

  1. Rob van Veen schreef:

    Heerlijke en duidelijke boodschap. Een genot dat er mensen als Richard zijn. Ik was toch al niet van plan om te gaan pitchen, maar nu zeker niet meer!

  2. meeradvies schreef:

    Verfrissend artikel. Ik heb ook geen elevator pitch uitgeschreven en ingestudeerd, maar er wel over nagedacht. Het is nl wel belangrijk om in 2 zinnen te kunnen zeggen wat je doet, maar daarna moet je inderdaad overstappen op ontdekken (= luisteren & vragen stellen) of je de ander kan helpen.

    Goede elevator pitch gurus spreken dit overigens ook niet tegen: de klant/de ander staat ook bij hen centraal. Dwz:
    1) in 2 zinnen zeggen wat je doet in termen van ‘what’s in it for me’ (probleem concreet benoemen–>oplossingen/resultaten/voordelen waar jij bij kunt helpen). Jouw voorbeeld van Piet vd Plas voldoet hier trouwens niet aan!!
    2) daarna overgaan op inventariseren van de klant zijn behoefte.

    De hele gedachte achter de moderne elevator pitch is juist voorkomen dat je jezelf centraal stelt.

    Het krampachtig instuderen van een pitch raad ik dus ook niet aan. Wel om te leren denken; spreken en handelen in termen van What’s in it for me (=de klant).

    En verder sluit ik me helemaal aan bij je “Klanten zijn namelijk niet benieuwd naar wat u allemaal doet, klanten zijn benieuwd of u ze kunt helpen.”

  3. Frans Bosch schreef:

    Mooi betoog Richard. Ik kan helemaal meevoelen met je verhaal, verhaal daar waar je het over luisteren hebt. Maar ik blijf van mening dat er niets mis mee is om stil te staan bij een bondige samenvatting van je activiteiten en bij hetgeen je een klant te bieden hebt. Dat hoeft niet te leiden tot opdreunen of voor de spiegel oefenen, maar het is goed onder ogen zien wat de kern is van je onderneming. Zouden meer mensen moeten doen.

  4. Dank je wel voor je betoog Richard. Luisteren is altijd belangrijk, dat snappen de meeste ondernemers ook. Vandaar dat marktonderzoeken bestaan, lijkt mij. Ik ben van mening dat van welke presentatie methode je dan ook gebruik maakt (Pitch, Pecha Kucha, PPT.), je de consument van welke goed of service dan ook, moet kunnen laten voelen met welke missie je dat doet. In het kort: Het uitleggen van de “Waarom”. Simon Sinek legt in dit filmpje dat zeer duidelijk uit. http://youtu.be/qp0HIF3SfI4
    Een Pitch dat mij vertelt wat ik moet doen met een product van de spreker is doodsaai, daarin heb je gelijk. Maar iemand die een pitch geeft, die mij in 30 seconden overtuigd van de missie achter een product of service, vind ik geen masochist. Ik zie zo’n persoon eerder als bevlogen, en de pitch op die manier zou voor mij zeker in de ondernemersmythe sfeer mogen blijven.

  5. marcavdbroek schreef:

    Volgens mij (trainer//coach) wordt er al een hele tihd niet meer gewerkt met de elevator pitch. Volkomen achterhaald concept. Ik heb het altijd onzin gevonden trouwens 😉

  6. Gesuino schreef:

    Een Elevator pitch is volgens mij niet bedoeld om iemand in enkele zinnen te vertellen wat je doet maar om op een prikkelende manier te vertellen welk probleem je voor wie oplost.
    De meerwaarde van het formuleren van je pitch is inderdaad niet een standaardverhaal dat je te pas en te onpas kunt afsteken, maar het feit dat je stil staat bij het probleem dat je oplost, het bestaansrecht van je bedrijf of zo je wilt de Missie van je bedrijf. In die zin vind ik de pitch nog steeds essentieel instrument, zeker voor startende ondernemers.

  7. AvdH schreef:

    mooie column, een waarin ik mijn eigen mening vinden kan. Ik heb tijdens mijn studie Small Business & Retail Management meer dan eens een Elevator Pitch moeten houden voor studiepunten. Ik was er niet goed in, omdat ik me altijd afvroeg: “waarom”. Waarom moet men ongevraagd horen hoe goed ik ben?

    Bedankt Richard!

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit / Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit / Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit / Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit / Bijwerken )

Verbinden met %s

Vul hier uw emailadres in en ontvang iedere nieuwe column in uw inbox!

Bestel mijn boek ‘De Succesillusie’

%d bloggers liken dit: